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• 情景销售技巧

  2015-02-24...
  查看详情>> 1挖掘客户需求 1.1客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意） 1.2个人需求决定机构需求 1.3客户组织结构分析 1.4上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧   2销售人员营销风格诊断 2.1销售人员工作行为描述         2.2销售人员关系行为描述 2.3高工作高关系营销风格           2.4高工作低关系营销风格 2.5低工作高关系营销风格           2.6低工作低关系营销风格 2.7诊断你的营销风格培养           2.8应用不同营销风格赢得客户   3识别客户的个性风格 3.1确认并掌握客户的果断性指标 3.2确认并掌握客户的反应性指标 3.3分析型客户的个性特点及需求 3.4亲切型客户的个性特点及需求 3.5驾驭型客户的个性特点及需求 3.6表现型客户的个性特点及需求 3.7将果断性与反应性作为诊断工具 3.8个性风格助诊断   4针对客户不同个性风格的销售技巧     4.1专业销售技巧步骤与要点 4.2针对亲切型客户的销售技巧 4.3针对驾驭型客户的销售技巧 4.4针对表现型客户的销售技巧 4.5针对分析型客户的销售技巧   5顾问式销售技巧 5.1重点客户销售的特点 5.2重点客户销售的流程 5.3如何询问客户的背景问题 5.4如何询问客户的难点问题 5.5如何询问客户的隐匿问题 5.6如何询问客户的需求效益问题 5.7如何向客户提供解决方案 销售演练与反馈
• 制胜销售团队建设

  2015-02-24...
  查看详情>> 1.管理的人际观 1)经理-销售代表的人际关系 2)了解销售人员的个性及思维偏好 3)销售人员对组织风格的价值 4)调整思维偏好以影响他人和下属   2.成功团队的特质 1)什么是团队/团队合作 2)如何建立团队 3)团队类型： 4)成功团队的十大因素 5)如何领导团队 6)建立团队精神   3.销售代表招聘与留住优秀人才 1)招聘面试常见的错误 2)如何准备招聘面试 3)营造一个舒适的气氛 4)有效的组织和控制场面 5)面试时的流程与提问 6)如何留住优秀人才   4.扩展下属的生产力 1)销售管理的原则 2)时间与活动的评估 3)定位每位代表的区域，对比团队的生产力 4)销售人员表现审核表   5.激励管理 1)在工作地点激励 2)工作表现 3)在工作地点所扮演的角色 4)行为起因于需求 5)团队管理的技巧 6)给予赞美 a)什么是赞美 b)赞美什么和赞美谁 c)行动-态度-利益 d)赞美与需求的满足 7)建设性批评 a)如何给予建设性批评 b)保持正面的，减少负面的行为 8)处理冲突 a)什么是冲突 b)何时会存在冲突 c)化解隔阂的方法 d)结束冲突的过程   6.团队沟通 1)组织的沟通系统 2)沟通网络与方向 3)沟通与尊重 4)与团队沟通 5)向上沟通，向下沟通，平行沟通 6)向外和客户沟通   7.成功地主持业务会议 1)成功会议的目标 2)不同销售会议的类型 3)会议的权利 4)促进会议的效率 5)解决会议中的会议 6)执行会议的流程
• 职业生涯发展

  2015-02-24...
  查看详情>> 一、职业规划与个人成长 1、你为什么工作？ 2、心态对职业人的重要性 责任心 团队精神 学习的心态 3、职业、职业规划、职业生涯管理 个人目标与公司目标相联接   二、自我成长规划 人生目标与职业生涯 1、人的生命周期 2、职业生涯规划的类型 3、职业生涯管理 4、职业生涯诊断 自我分析 环境分析 关键成功因素分析 关键问题分析 职业生涯发展标准和成功标准 职业周期 职业性向 职业锚 职业生涯发展策略 发展途径 角色转换 能力转化 职业生涯实施管理   三、企业内部的自我成长四阶段 1、四阶段模型 成长四阶段特点   四、成长的突破 1、成长关键点—自我超越 2、如何防止成长停滞--管理我的贡现 3、成长突破方向 影响成长发展的因素
• 招聘与面谈

  2015-02-24...
  查看详情>> 一、课程介绍 1.《招聘与面谈》课程介绍 2.低成本招聘的方法 3.选拔人才中常见的问题 4.选拔人才的重要性   二、各项胜任力与工作行为 1. 胜任力：成功选才的目标与标准 2. 审阅应征者的背景资料 3.寻找应征者的工作行为   三、工作对于应征者的激励因素 1.工作对应征者的激励因素 2.企业文化对应征者的激励因素 3.寻找对应征者的激励因素的提问技巧   四、面谈技巧 1. 使用面谈提问指南帮助招聘者 2. 招聘者如何提出跟进问题 3. 招聘者如何做好笔记 4.招聘者如何与应征者建立良好气氛 5.招聘者掌控面谈的场面   五、评估应征者资料 1. 如何评估面谈者的全面资料 2. 面谈者如何做出录用决定 3. 反馈技巧   六、审阅履历与进行背景调查 1. 审阅应征者的履历 2. 对应征者进行背景调查
• 顾问式大客户销售技巧

  2015-02-22...
  查看详情>> 第一单元：挖掘客户需求 1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意） 2 需求的树状结构 3个人需求决定机构需求 4客户组织结构分析 级别（操作层、管理层、决策层） 职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门） 角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者） 5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧 6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧   第二单元：随需应变的销售过程 1、采购流程（客户需求的变化过程） 2、销售的六个步骤 计划准备（发展向导，收集资料，组织结构分析、采购环境分析） 建立信任 需求分析 解决方案 赢取订单 跟进服务 3、竞争策略 4、优势和劣势分析 5、巩固同盟者 6、消除威胁者 7、建立优势采购指标体系 8、谈判的策略和技巧 9、满足客户采购要素的销售活动 10、评估销售活动的八个纬度 11、展会 12、交流 13、测试和样品 14、拜访 15、赠品 16、商务活动 17、参观考察 18、电话销售   第三单元：大客户关系营销 1、大客户关系的建立 2、大客户关系营销三部曲 3、持续改进大客户关系 4、在客户内部培养支持者   第四单元：销售管理 1、客户细分管理 2、销售漏斗管理 3、销售活动管理 4、业绩管理   第五单元：  从策略到业绩 1、决定业绩的因素 2、态度、知识和能力   第六单元：顾问式销售技巧 1.1建立客户关系 1.1.1建立信任关系（练习） 1.1.2倾听 1.2制定客户拜访计划 1.2.1分析客户背景资料 1.2.2准备拜访计划（案例分析） 1.3开场白 1.3.1典型开场白模式 1.3.2陈述议程对客户的价值 1.3.3拜访时开场白应用（讨论） 1.3.4角色扮演 1.4询问 1.4.1何时询问 1.4.2如何询问 1.4.3挖掘客户的真正需求 1.5说服 1.5.1特征与利益的区别（讨论） 1.5.2如何展示产品利益（讨论） 1.5.3阐述并强化产品利益 1.5.4角色扮演 1.6获得客户反馈并做出回应 1.6.1获得客户反馈的方法（讨论） 1.6.2处理客户反馈的过程（讨论） 1.6.3客户异议处理（分享与讨论） 1.7获得承诺 1.7.1何时及怎样获得承诺（讨论） 1.7.2客户不愿做出承诺的情境处理 1.7.3拜访后分析 1.7.4跟进 1.7.5成交
• 大客户销售管理

  2015-02-22...
  查看详情>> 第一单元：挖掘客户需求 1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意） 2 需求的树状结构 3个人需求决定机构需求 4客户组织结构分析 级别（操作层、管理层、决策层） 职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门） 角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者） 5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧 6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧   第二单元：随需应变的销售过程 1、采购流程（客户需求的变化过程） 2、销售的六个步骤 计划准备（发展向导，收集资料，组织结构分析、采购环境分析） 建立信任 需求分析 解决方案 赢取订单 跟进服务 3、竞争策略 4、优势和劣势分析 5、巩固同盟者 6、消除威胁者 7、建立优势采购指标体系 8、谈判的策略和技巧 9、满足客户采购要素的销售活动 10、评估销售活动的八个纬度 11、展会 12、交流 13、测试和样品 14、拜访 15、赠品 16、商务活动 17、参观考察 18、电话销售   第三单元：大客户关系营销 1、大客户关系的建立 2、大客户关系营销三部曲 3、持续改进大客户关系 4、在客户内部培养支持者   第四单元：销售管理 1、客户细分管理 2、销售漏斗管理 3、销售活动管理 4、业绩管理   第五单元：  从策略到业绩 1、决定业绩的因素 2、态度、知识和能力
• 情景沟通与客户导向销售

  2015-02-21...
  查看详情>> 1有效沟通 1.1有效沟通的含义 1.2沟通效果的来源 1.3沟通的心理学关系   2有效沟通的启示 2.1有效双向沟通的先决条件是和谐气氛 2.2沟通方式不能一成不变 2.3应该给别人一些空间 2.4沟通的意义决定于对方的回应 2.5不要假设 2.6直接对话坦而言之 2.7共同信念与共同价值是达到良好沟通效果的保证 2.8坚决找出新的解决方法 2.9回旋沟通术   3有效沟通技术 3.1配合对方的感知模式 3.2呼应的九大要素 3.3叠加在沟通中的效果 3.4回应话术的四大关键要点 3.5探询隐藏在语言背后的意义 3.6怎样与领导沟通 3.7怎样与同级沟通 3.8怎样与下级沟通   4消除异议和抗拒法 4.1消除异议和抗拒法的模式 4.2异议处理天龙八部 4.3重新框架的艺术 4.4面对抗拒型人格的两大绝招 4.5命令与宣布 4.6处理愤怒和敌意   5说服的艺术 5.1说服第一步：问而得 5.2富兰克林说服法 5.3说服的关键 5.4无可抗拒说服法：策略回放   6几种特殊的沟通技巧 6.1未来模拟 6.2设置心锚 6.3隐藏的问题和命令 6.4在交谈中掌握主动   7让别人袒露心扉的方法 7.1堆砌 7.2创造性的使用迷惑 7.3感知位置 7.4一分为二法 7.5宽恕法 7.6化解情感痴缠法   8情景沟通模型 8.1人脑的四大象限模型 8.2大脑的优势和思维偏好之间的关联 8.3以全脑测量思维形态 8.4你的大脑如何与别人的大脑交流 8.5依循全脑模型找出大脑优势特质 8.6人际互动成功的根本 8.7思维偏好在沟通过程中的过滤造成“听而不闻，视而不见” 8.8用思维偏好扩大企图性沟通 8.9红黄蓝绿四种不同思维偏好的沟通特点   9与客户的沟通模型 9.1象客户一样思考 9.2沟通的困境－隐形的冲突 9.3客户的思维偏好 9.4调整推广信息，适应客户特点 9.5向不同的客户传递正确的产品信息 9.6我们的行动－判断客户的思维偏好   10用探询施加影响 10.1探询的目的 10.2专业探询技巧分类 10.3探询的两个方向 10.4专业探询的策略与方法   11在拜访中了解客户的需求 11.1察觉问题 11.2观察能力 11.3信息的层面 11.4有效的拜访纪录
• 绩效为先的教练方法

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一单元专业销售教练的内涵 销售经理进行人员辅导的挑战 职业经理人的学习模型 人员的在职教导与培训 协同拜访的种类   第二单元制定有效的协同拜访教练计划 正确的协同拜访流程 销售经理的协访时间管理 协同拜访辅导前的准备工作 区域营销经理培训教练计划   第三单元协同拜访过程管理 销售代表辅导需求分析 辅导过程观察要点及评估标准 下属存在问题的诊断                 协同拜访情景演练及分析 协同拜访报告表的使用 教练计划与跟进计划的制订 如何建立长期教导计划   第四单元不同发展阶段下属的管理与辅导要点 医药代表基本能力的改善与辅导 高效能的医药代表管理循环           各阶段销售代表需求特征分析     不同发展阶段代表的辅导与管理要点 案例分析与讨论   第五单元从销售绩效切入销售代表辅导相关要点 绩效分析 发现影响代表关键业绩因素的障碍 诊断销售代表的教导需求及选择合适的教导方法 提升代表能力的阶梯   第六单元专业辅导面谈技巧 面谈前的准备 辅导谈话的结构 给予和接受建设性的回馈 辅导面谈中分歧意见处理 辅导面谈练习与实践 辅导面谈情景演练录像示范         第七单元专业督导的面谈技巧 面谈前的准备 督导谈话的结构 判断代表的态度及对业务的影响 经理跟踪改善下属的方法 辅导面谈练习与实践           辅导面谈情景演练录像示范  
• 专业销售管理

  2015-02-21...
  查看详情>> 一、21世纪的销售管理 1、战略性销售队伍管理 2、成为业绩保障的销售管理者 3、中国销售队伍面临种种挑战 4、销售管理与市场营销   二、七个管理重点 1、销售经理的角色及职责 2、销售管理的7项重点工作 3、销售经理的岗位能力分析   三、销售规划 1、营销战略规划 2、销售规划 3、如何完成年度营业计划 4、设计优势的组织及职务分配 5、销售区域的分配与QUOTAS管理   四、绩效管理 1、岗位目标设定与年度绩效契约 2、销售预算与指标 3、标准化人员推销过程 4、建立销售活动的过程管理系统 5、销售绩效评估 6、销售队伍的薪酬   五、销售队伍管理 1、组织配备和培训销售队伍 2、面试与选用 3、制定实施和强化销售培训计划 4、销售队伍的士气与文化   六、提高行动力 1、下述指令的技巧 2、积极解决问题的面谈技巧 3、持续激发高昂斗志的技巧 4、提升业务代表的访问次数 5、激发业务代表的行动力   七、提高销售质量 1、销售经理的客户管理策略 2、销售经理的产品推销策略 3、提升获利的业务管理策略 4、执行业务主管的查核工作 5、业务主管的时间管理   八、行动计划 1、销售管理规程 2、综合案例 3、制定个人行动计划
• 有效沟通

  2015-02-20...
  查看详情>> 一、沟通的基本原则 1.学习的四个阶段 2.沟通目标 3.沟通要素与沟通过程 4.理想的沟通与沟通障碍 5.沟通中的关键要素   二、沟通风格与沟通策略 1.人际风格分型 2.针对外向型的沟通策略 3.针对威权型的沟通策略 4.针对合作型的沟通策略 5.针对思考型的沟通策略   三、拉近关系、建立信任  1. 四种沟通风格建立信任的能力 2. 我怎样与不同沟通风格的人建立信任 3. 理解同理心 4. 呈现同理心的方法 5. 躯体语言运用 6. 坦诚感受 7. 善用术语   四、 积极聆听、善意回应 1.表现兴趣 2.积极聆听的特点 3.聆听的“绊脚石” 4.理解与确认   五、有效表达观点 1.明确目标 2.激发兴趣 3.提出观点 4.提供论据 5.建议行动   六、化解冲突，争取合作 1.冲突的原因 2.需求与想要 3.达成一致
• 专业销售辅导与跟进

  2015-02-07...
  查看详情>> 第一单元专业销售辅导的内涵 销售经理进行人员辅导的挑战 人员的在职辅导与培训 协同拜访的种类   第二单元制定有效的协同拜访辅导计划 正确的协同拜访流程 销售经理的协访时间管理 协同拜访辅导前的准备工作 区域营销经理培训辅导计划   第三单元协同拜访过程管理 销售代表辅导需求分析 辅导过程观察要点及评估标准 下属存在问题的诊断                 协同拜访情景演练及分析 协同拜访报告表的使用 辅导计划与跟进计划的制订 如何建立长期辅导计划   第四单元不同发展阶段下属的管理与辅导要点 医药代表基本能力的改善与辅导 高效能的医药代表管理循环           各阶段销售代表需求特征分析     不同发展阶段代表的辅导与管理要点 案例分析与讨论   第五单元销售代表辅导相关要点碰撞与分享 销售代表销售模式创新应用的辅导 销售代表资源投入的辅导 销售代表客户挖掘、培养、拓展及管理的辅导   第六单元专业辅导面谈技巧 面谈前的准备 辅导谈话的结构 给予和接受建设性的回馈 辅导面谈中分歧意见处理 辅导面谈练习与实践           辅导面谈情景演练录像示范